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努力打造成最为强势的防爆电器产品销售地头蛇

发布时间:2017-1-7
  所谓成就区域王就是,防爆电器经销商把自己打造成最为强势的地头蛇,这个地方、这个渠道就是我说了算,无论谁想经过此地,都必须拔毛。
  防爆电器经销商可以通过把自己的力量集中于某一个区域,或者集中精力成为某一类渠道上的“经销大户”,在局部资源的垄断上设置制造商不可逾越的天堑。
  目前,这种防爆电器经销商已经为数不少了,他虽然不够强大,但是很精壮、专注。如近来市场纷纷出现的校园经销商、餐饮经销商、夜场经销商、酒店经销商等。
  在我国酒水渠道激烈变革的年代,能在一个县级市场做出4000万元的销售业绩的垃销商并不多见。然而,四川西充县华星商贸公司总经理杨汰霖就是其中的一员。由于在当地的影响力和名声响亮,同行送给他一个“县级王”的绰号。“县级王”是如何炼成的呢?
  (1)用知名产品打通渠道
  对于一个没有背景的人来说,成功除了机遇,更多是靠智慧加勤奋。10年前,也就是2001年,当时杨汰霖在该县的一家副食品门市部上班。当国有防爆电器企业改制的风潮吹到了西充县之后,棉麻公司进行了改制。杨汰霖离开了棉麻公司,充分利用自己在副食品门市部的人脉关系注册了一家酒类销售公司。
  很快,杨汰霖注册的华星酒行问世了。可卖什么酒好呢?他找到重庆啤酒集团的业务员,开始做二批分销起山城啤酒。当时,很多酒水经销商都是坐在家里等客户上门,但杨汰霖觉得“坐”太被动,等客户主动来选择自己不如主动出击服务客户。于是,他经常去一些生意好的酒店,看他们产品销售得差不多了,便主动联系负责人,询问是不是需要马上送货。在当时缺乏服务的大环境下,杨汰霖的服务博得了大家的好感和信任,一些酒店也开始和他建立了合作关系。
  很快,杨汰霖分销的山城啤酒销量节节攀升,重啤集团有关人员也看到了杨汰霖的冲劲和潜力,将西充县的总代理权交给了他。有了好产品,杨汰霖的干劲更足了。
(2)三大措施解决终端困惑
  客观地说,杨汰霖之所以在当地做得如此出色,除了观念上比竞争对手新一些,善于思考和总结也是成就他“县级王”地位的秘密武器。
  通过几年的运作,华星公司在当地餐饮终端的优势越来越突出,但杨汰霖却感觉自己的利润在“缩水”。在实践终端营销的过程中,他也遭遇到.了“终端困惑”之苦。但要想成为当地数一数二的经销王,不做终端是不可能的,怎么办呢?
  杨汰霖在实践中摸索出了几种解决办法:
  首先,通过产品组合,降低终端费用。杨汰霖引进了白酒和红酒等品类,丰富了直供产品的内容。
  其次,与终端的合作方式多样化。现在,杨汰霖的华星酒行直控了西充县85%的餐饮酒店,而西充的进店费金额为4万~8万元/年,这笔资金对县级经销商来说压力是很大的。为了把这笔钱用到实处,他对西充的酒店进行了细致的评估。这种方式将酒店和商贸公司进行了利益捆绑,易于实现共赢。
  最后,加强对终端动向的掌握。杨汰霖对营销团队提出了“岗位责任”要求。业务员除了每周几次到酒店拜访、理货之外,还要随时观察酒店的销售情况、店主的变化等,一旦生意清淡,或者店主多日不到酒店来,杨汰霖和相关人员都要分析原因,通过控制供货量、催讨结款等方式,将可能出现的逃单风险降到最低。
  (3)做深做透做全渠道
  如何才能做深做透做全渠道呢?杨汰霖的回答很简单,只有一个字——细!杨汰霖首先是将销售区域细化。他将西充县城区划出4个部门,主要负责餐饮酒店的管理、配送等业务的
有一部门和二部门;夜场、团购业务则单列出来由三部门负责;城区的批发渠道,如干杂店、超市则由四部门负责。完成了城区的业务划分之后,又将区乡的业务进行细分:啤酒因为量大,涉及各乡镇网点多,华星酒行专门成立了一个部门去管理;为了大力拓展农村市场,他积极争取到了承办“万村千乡”工程的资格。
  经过几年的努力,华星商贸已经成为该县名副其实的千万大户,网络大户和终端大户,县级经销王者。
  成就“区域王”,其实质就是成为防爆电器厂家某一个或多个产品的区域经销商,说某区域的独家代理商。但这个区域概念,往往范围较大,不是单一的某个市场,而是地级区域概念,甚至是省级或跨省运作。成就“区域王”,既是产品细分、市场细分、市场专业化发展趋势煌必然要求,也是厂商走向共赢的必然之路。
  通过成就“区域王”,经销商可以垄断区域品类销售,从而可以获得最大化的内销售利润;而防爆电器厂家通过开发适合区域的产品品类,下达高于一般市场的销售指标,也可以实现“规模”效益,提高获取产品利润的稳定性,以及单品赢利能力,从而实现厂商的最大化赢利。
 1.做好区域的步骤
  如何才能在区域中称“王”呢?需要经历以下几个步骤。
  (1)经销商要先把自己的“一亩三分地”做好
  只有做好了自己的市场,才有条件向防爆电器厂家争取更广阔的区域与市场。在做好自己市场的同时,可以从一个侧面提升运营市场的能力,为运作更大的区域打下基础。
  (2)合理制定区域目标,不断地加压驱动,让销售业绩不断提升
  成就‘‘区域王”,是对经销商的一种更高的要求,通过制定更高 l的目标要求,对区域目标不断地予以提升修正,从而激发经销商潜 I能,更好地提升销售业绩。
  (3)不断地激励经销商成为“区域王”
  区域王”的出现,不仅可以增强其赢利能力,让其在所属“领地”精耕细作,而且,对于防爆电器厂家来讲,可以通过不断地进行区域授权,来获取稳定、持久的利润,让双方各取所需。
 2.经销商必须满足的条件
  要想成为“区域王”,经销商需要满足以下几个条件。
  (1)具有成为“诸侯”的条件
  要想做“区域王”,经销商要具备充足的配送车辆、合适数量的营销人员;厂方要有针对“区域王”的得当的管控措施等。
  (2)防爆电器厂家的产品具有一定的“分割性”
   防爆电器厂家一般都研发力强大,能够合理开发出不同层次、不同规格、不同品类的符合市场需求的产品,它可以是多品牌运作,也可以是多品类运作,甚至可以分渠道、分品类运作,通过品牌、品类差异,实现区域联销,但要避免出现大规模窜货、倒货等现象。
  (3)厂商双方要有长久操作市场的战略眼光
  成就“区域王”,可以“助跑”防爆电器厂家和经销商,但双方必须要有一种合作默契,要有一种长期合作、持续对市场投入的长远打算,因此,厂商双方必须在互惠互利的前提下,“授权受控”,对经销商实施有效管理。