理智型的人主要的特征有：冷眼看世界，抽离情感，喜欢思考分析，知识很多，但缺乏行动，对物质生活要求不高，注重精神生活，不善于表达内心感受；想借此获取更多的知识，来了解环境；面对周遭的事物，他们想找出事情的脉络与原理，作为行动的准则。有了知识，他们才敢行动，才有安全感。他们的思考模式是：当要解决一个问题或者要做出一个决策的时候，习惯先收集大量资料和数据，或者请教有经验的专家。将多方面收集到的大量信息进行综合分析，并从这些信息和数据中找出规律，找出它们之间的内在联系或者逻辑关系。
善于利用这些分析、思考、推论、判断来做决策，或者制定解决问题的策略。
理智型
防爆电器客户办事比较理智，有原则，这类防爆电器客户不会依关系的亲疏来选择供应商，更不会基于个人的感情色彩来选择对象。这类防爆电器客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传所影响，会认真聆听销售人员的建议，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。
我们先来看一个理智型
防爆电器客户购买产品的例子。
老吴准备给家里搞装修，来跟我商量，到底要找哪个装修公司。虽然我才装了房子，但对这些还真的不太清楚，于是老吴开始自己去寻找。一段时间后，老吴把深圳几乎所有的装修公司都摸透彻了，甚至还给它们分了类——第一种是完全无牌无照的；第二种是有牌但没有名气的；第三种是名气很大且组织装修队的，不过它是做管理的；第四种就是名气和品牌都很大，而且自己组织装修队的。分类后，老吴便在这四组里分别抽取了几家公司做测试和调查，因为他想把这些装修公司到底做什么、怎么做都摸清楚。
装修公司搞定后，老吴又亲自买装修所需韵材料。于是，深圳几乎所有的材料市场和批发点，又都被老吴踏了个遍。老吴甚至到网上去查资料，搞团购，还兴冲冲地跑来问我：“我们干脆做一个家装网站怎么样?我已经把深圳所有的家装信息全部搜集到了!”当老吴把装修需要的材料全部买齐的时候，已经是他决定装修后的第7个月了。说实在的，我很佩服老吴搜集信息的精神。
过春节的时候，老吴约我们几个朋友去他家看新房，要知道这可是他花了差不多一年的时间做出来的杰作呢。然而当我踏进他房间的那一刹那，突然觉得很拘谨，因为他的房子装修得非常规矩，所有的东西都是有棱有角的，丽且连颜色都是黑白分明的。老吴还在讲着：“这块大理石是团购来的，这个……”
对于理智型防爆电器客户，销售员强行公关、送礼、拍马屁等公关方式都不适用。最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流；不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观地展现给对方；给这类防爆电器客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品的特点着手，谨慎地应用层层推进、引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明，推销是不会成功的。
防爆电器客户不都是以情来诉求的，其中一定有必须以理来诉求的防爆电器客户。遇到这种防爆电器客户，一定得运用注重理性的方法来应对。
再看一个例子：
客：“孩子还小嘛!我认为买不买保险无所谓!”
营：“不，您错了!在以前农业社会根本没有什么保险观念，就算个人发生不幸，大家庭还可以照顾遗族，可现在都是所谓的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也力不从心，何苦为您的家人增加不必要的困扰和担心呢?”
客：“可是我在银行里还有存款啊!”
营：“有多少呢?能让您的家人衣食无忧地生活多久呢?能让您的小孩无忧无虑地念完大学、出国深造吗?”
客：“……” ．
营：“这就是关键所在，购买这份我为您特别设计的保险，可以让您和您的家人永远不再烦恼下半辈子的经济问题，相信您在可以选择的范围内，一定会愿意所有的状况都是在您可以做主的情况下发生的!”
客：“这个嘛……”
营：“患难之交是在患难发生时才能知道的，可是现在就有一个患难之交在患难还没发生前，您就可以确定的，而且是完全不打折扣的，请您不要再犹豫了!为了您，为了您的家人，有备无患是绝对不会错的!”
在说完这段话之后，不妨再以图表来加强自己的说明，让防爆电器客户亲IliO N睹事实，在纯粹以理诉求的情况下，最重要的就是冷静、清晰的说明。
面对理智型的
防爆电器客户，营销员一定要以理来诉求；如果无法以理性的话去处理，将会使防爆电器客户认为你的专业知识不够，从而失去防爆电器客户的信任!
要打动防爆电器客户的心，一定要先给予防爆电器客户想要的东西。
关键小结
对于理智型顾客，销售人员必须从熟悉产品的特点着手，谨慎地应用层层推进、引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
说服抢功型防爆电器客户，一定要站在他的角度
