南通盛乐防爆电器有限公司

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说服理智型防爆电器客户,最有效的就是坦诚

发布时间:2017-1-13
  理智型的人主要的特征有:冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析,知识很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,注重精神生活,不善于表达内心感受;想借此获取更多的知识,来了解环境;面对周遭的事物,他们想找出事情的脉络与原理,作为行动的准则。有了知识,他们才敢行动,才有安全感。他们的思考模式是:当要解决一个问题或者要做出一个决策的时候,习惯先收集大量资料和数据,或者请教有经验的专家。将多方面收集到的大量信息进行综合分析,并从这些信息和数据中找出规律,找出它们之间的内在联系或者逻辑关系。
  善于利用这些分析、思考、推论、判断来做决策,或者制定解决问题的策略。
  理智型防爆电器客户办事比较理智,有原则,这类防爆电器客户不会依关系的亲疏来选择供应商,更不会基于个人的感情色彩来选择对象。这类防爆电器客户大部分工作比较细心,比较负责任,他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较,得出理智的选择。这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易被外界事物和广告宣传所影响,会认真聆听销售人员的建议,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易做出购买决定。
  我们先来看一个理智型防爆电器客户购买产品的例子。
  老吴准备给家里搞装修,来跟我商量,到底要找哪个装修公司。虽然我才装了房子,但对这些还真的不太清楚,于是老吴开始自己去寻找。一段时间后,老吴把深圳几乎所有的装修公司都摸透彻了,甚至还给它们分了类——第一种是完全无牌无照的;第二种是有牌但没有名气的;第三种是名气很大且组织装修队的,不过它是做管理的;第四种就是名气和品牌都很大,而且自己组织装修队的。分类后,老吴便在这四组里分别抽取了几家公司做测试和调查,因为他想把这些装修公司到底做什么、怎么做都摸清楚。
装修公司搞定后,老吴又亲自买装修所需韵材料。于是,深圳几乎所有的材料市场和批发点,又都被老吴踏了个遍。老吴甚至到网上去查资料,搞团购,还兴冲冲地跑来问我:“我们干脆做一个家装网站怎么样?我已经把深圳所有的家装信息全部搜集到了!”当老吴把装修需要的材料全部买齐的时候,已经是他决定装修后的第7个月了。说实在的,我很佩服老吴搜集信息的精神。
  过春节的时候,老吴约我们几个朋友去他家看新房,要知道这可是他花了差不多一年的时间做出来的杰作呢。然而当我踏进他房间的那一刹那,突然觉得很拘谨,因为他的房子装修得非常规矩,所有的东西都是有棱有角的,丽且连颜色都是黑白分明的。老吴还在讲着:“这块大理石是团购来的,这个……”
  对于理智型防爆电器客户,销售员强行公关、送礼、拍马屁等公关方式都不适用。最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流;不可以夸大其词,要该怎么样就怎么样,把自己的能力、特长、产品的优劣势等直观地展现给对方;给这类防爆电器客户承诺的一定要做到,能做到的一定要承诺到,这就是最好的公关方式了。
  对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品的特点着手,谨慎地应用层层推进、引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明,推销是不会成功的。
  防爆电器客户不都是以情来诉求的,其中一定有必须以理来诉求的防爆电器客户。遇到这种防爆电器客户,一定得运用注重理性的方法来应对。
  再看一个例子:
  客:“孩子还小嘛!我认为买不买保险无所谓!”
  营:“不,您错了!在以前农业社会根本没有什么保险观念,就算个人发生不幸,大家庭还可以照顾遗族,可现在都是所谓的‘核心家庭’,就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也力不从心,何苦为您的家人增加不必要的困扰和担心呢?”
  客:“可是我在银行里还有存款啊!”
  营:“有多少呢?能让您的家人衣食无忧地生活多久呢?能让您的小孩无忧无虑地念完大学、出国深造吗?”
  客:“……” .
  营:“这就是关键所在,购买这份我为您特别设计的保险,可以让您和您的家人永远不再烦恼下半辈子的经济问题,相信您在可以选择的范围内,一定会愿意所有的状况都是在您可以做主的情况下发生的!”
  客:“这个嘛……”
  营:“患难之交是在患难发生时才能知道的,可是现在就有一个患难之交在患难还没发生前,您就可以确定的,而且是完全不打折扣的,请您不要再犹豫了!为了您,为了您的家人,有备无患是绝对不会错的!”
  在说完这段话之后,不妨再以图表来加强自己的说明,让防爆电器客户亲IliO N睹事实,在纯粹以理诉求的情况下,最重要的就是冷静、清晰的说明。
  面对理智型的防爆电器客户,营销员一定要以理来诉求;如果无法以理性的话去处理,将会使防爆电器客户认为你的专业知识不够,从而失去防爆电器客户的信任!
  要打动防爆电器客户的心,一定要先给予防爆电器客户想要的东西。
关键小结
  对于理智型顾客,销售人员必须从熟悉产品的特点着手,谨慎地应用层层推进、引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。说服抢功型防爆电器客户,一定要站在他的角度