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搞懂防爆电器客户为什么会拒绝

发布时间:2017-8-1
  防爆电器客户购买表现为一种需求,这种需求的满足涉及许多因素。这包括商品、地点、价格、时间和数量。假如这五个因素有一个得不到满足,防爆电器客户就有可能放弃购买。防爆电器客户的反对也主要是来自这五个方面,即商品式样、颜色、尺寸、型号、质量;商店设计布局与形象;价格适宜程度;何时购买;购买数量的多少等。但是,经验表明,无论防爆电器客户怎样反对,实际上这些反对常常仅是一种借口,以掩盖他拒绝购买的动机。比如,防爆电器客户不愿承认他无权作出购买决定,就在防爆电器产品上挑毛病。因而,推销员必须了解防爆电器客户的真正反对意见,探寻其拒绝购买的“隐藏动机”。要弄清这一“隐藏动机”,需要推销员向防爆电器客户提问题,并细致地观察。如:
  推销员:“这种防爆电器质量不错。”
  防爆电器客户:“是的,不过,我要考虑考虑再说。”
  防爆电器客户的“考虑考虑再说”是一个购买信号,即持反对意见的购买信号。它表明,尽管防爆电器客户看似不愿购买,事实上还是可以成交的,只是由于存在一些不太好说的问题。这时,推销员应进行广泛的启发诱导,探寻其真实的动机所在。
  推销员:“看来您对防爆电器感兴趣,你喜欢哪种式样呢?”
  防爆电器客户:“我不喜欢一×X型的,我怕它不安全。”
  推销员:“噢,我明白您的意思了,让我给您一种安全系数大的看看。”
  看来,防爆电器客户提出反对意见的真实动机在于安全因素的考虑。这可能是由于推销员在作商品介绍时,对热水器的安全可靠性解释不够,而一旦推销员意识到这个问题之后,生意马上就可以成交。
  客户为什么会拒绝?推销员必须了解防爆电器客户的真正反对意见,探寻其拒绝购买的。隐藏动机”。找到了问题的症结,才能有效地解决。